# # # #
_MG_9714

Jak na motivaci

S pojmem motivace se setkáváme v dnešní době na každém kroku. Někdy v pozitivním slova smyslu, někdy již tolik ne. Často se setkávám s názorem, že nejúčinnější motivací v obchodě jsou peníze. S ohledem na velmi odlišné pohledy na věc a rozdílné chápání, co to vlastně je, neškodí od základu si tento samozřejmý pojem rozebrat a lépe popsat zejména v souvislosti s obchodní či prodejní motivací.

V obecné rovině existují motivační faktory vnější a vnitřní. Tyto skutečnosti mají vliv na dosažení nebo nedosažení různých cílů, kterých chce jednotlivec dosáhnout. Způsobují podporu v jeho úsilí, nebo naopak. Pokud je motivace nedostatečná nebo žádná, přichází útlum činnosti.

Mnoho z nás si jistě pamatuje ještě ze střední školy základní dělení motivačních faktorů na biologické a sociální, dále pak na konkrétní jednotlivé faktory, jako jsou například potřeba dýchání, potravy, bezpečí apod. Pokud se ale máme bavit o motivaci v prostředí obchodu a využití motivace s cílem dosáhnout lepších prodejních výsledků v rámci určitého výrobku či značky, budeme se bavit zejména o vnějších motivačních faktorech, kterými jsme schopni ovlivnit výkon pracovníků, obchodních zástupců a dalších zúčastněných osob.

Pokud si připustíme, že motivace je velmi složitý, komplexní proces, jehož efekt závisí na velkém množství faktorů, rychle se dopracujeme k poznání, že dnes z pohledu mnoha marketingových či obchodních manažerů nejoblíbenější motivace v podobě peněz či jejich prostého zastoupení různými poukázkami či vouchery, je ta nejhorší možná. Respektive se jedná o faktor nejméně trvale motivační a nejvíce korumpující.

Často se mi stává, že během „motivačních“ prezentací k jednotlivým programům, které zavádíme a které jsou určeny pro obchodní zástupce různých společností, se účastníci proberou teprve poté, co narazíme na slovo „peníze“.

Pak bývá jednoduché uvěřit tomu, že na tento „pseudo“ motivační faktor se dá spolehnout nejvíce. Z vlastní zkušenosti ale mohu říci, že vždy se dá vymyslet takový motivační faktor, který není takto prvoplánový. Jenom to bohužel vyžaduje mít větší motivaci přijít na něco jiného.

A potom i tak obtížně motivovatelné skupiny, jako jsou obchodní zástupci či prodejci například spotřební elektroniky nebo stavebního materiálu, je možno motivovat dlouhodobě a efektivně s dalšími vedlejšími efekty, jako je například upevňování věrnosti ke značce.

Takže nakonec skončíme i my u motivace, naší vlastní motivace při motivování jiných, dosáhnout trvalejšího efektu než pouhého „zaplacení“ si přízně.

Jaké motivační faktory využít či jak motivační program vystavět, si řekneme příště.